この章は、本書でいちばん書きたかった章かもしれません。交流会で出会って、いい話をして、そして、終わり。私が1000枚を超える名刺で繰り返してきた失敗であり、おそらく、あなたの机の上でも起きていることです。原因は気持ちではなく、「その後、何をどの順番でやるか」の型を持っていないこと。この章では、24時間以内のお礼から、三か月後、その先までのフォローを、手順として丸ごとお渡しします。型があれば、マメじゃなくても、フォローは続きます。
25-1 24時間以内のお礼メッセージ：型とパーソナライズ
鮮度がすべて：翌日の昼までに
お礼のメッセージには、内容より大事なものがあります。速さです。私の目安は、遅くとも翌日の昼まで。できれば当日の夜か、翌朝です。
理由は単純で、相手の記憶が消えるからです。相手も同じ会で、何人もと名刺交換をしています。三日たてば、あなたの顔と会話は、他の誰かと混ざり始める。一週間たてば、お礼が来ても「どなただったか」から始まってしまう。同じ文面でも、翌朝に届けば「昨日の楽しかった会話の続き」、一週間後なら「知らない人からの営業」に近づいていく。お礼は、内容を磨くより、鮮度を守る。だから私は、お礼を書く時間を、交流会の予定とセットで確保します。交流会が夜なら、翌朝の30分はお礼の時間。会の予定を入れた瞬間に、フォローの予定も入れる。これが型の第一歩です。
型＋会話の固有名詞ひとつ
とはいえ、一人ひとりにゼロから文章を書いていては、三人でも息切れします。だから、型を使います。ただし、型だけでは送りません。私のお礼は、「型8割＋固有名詞2割」でできています。
型の部分は、毎回同じでいい。「昨日はありがとうございました。◯◯のお話ができて楽しかったです。またお目にかかれるのを楽しみにしています」。この◯◯に、第24章で覚えて帰った固有名詞を一つ入れます。「防災グッズの選び方のお話」「息子さんの受験のお話」。たった一語で、メッセージは「全員に送っている挨拶」から「私に書かれた手紙」に変わります。逆に言えば、固有名詞が一つもないお礼は、送らないよりましな程度です。当日の音声メモと名刺の余白の一言（第24章）は、すべてこの一語のための仕込みでした。書く時間は、一通あたり三分もかかりません。
返信を求めない書き方
もう一つ、お礼の文面で気をつけているのが、返信の負担をかけないことです。
お礼に質問を入れると、相手は返信の義務を感じます。「今度ぜひお話を聞かせてください。いつがご都合よろしいですか」。悪気のない一文ですが、忙しい相手には宿題になり、宿題は後回しにされ、後回しは気まずさになって、関係ごと沈黙します。だから、基本のお礼は、返信不要の完結した形にします。「お返事にはおよびません」と書き添えてもいい。例外は、第24章の別れ際に約束を交わした相手です。「候補日をお送りしますね」と言った相手には、堂々と候補日を送る。約束の履行は宿題ではありません。返す・返さないを相手が自由に選べる形で、感じよく完結する。これが、その後の関係の入口として、いちばん角の立たない形です。
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第26章 1on1の設計と実務 — 売る場ではなく相互理解の場
フォローが続くと、「一度ゆっくり話しませんか」の機会が生まれます。この1on1こそ、関係が深まる主戦場。売る場にせずに、深い相互理解の場にする設計をお話しします。
