交流会・1on1・商談– tax –

1on1（一対一で、互いの商売と人柄を知るための面談）は、交流会の喧騒の中では届かない深さまで、関係を一気に進めてくれる時間です。私はBNIに入って、この1on1を数え切れないほど重ねてきました。最初のころは、正直、何を話せばいいのか分からず、気づけば自分のサービス説明会にしてしまったこともあります。この章では、その失敗から学んだ1on1の設計、目的、準備、進め方、そして終わったあとの動きまでを、実務の手順としてお話しします。

「実は、その件で相談したいことがあって」。関係が育つと、この言葉がやってきます。ここからが商談、セールス面談です。正直に言うと、私は商談が苦手でした。価格を聞かれると声が小さくなり、「検討します」と言われると、それ以上何も言えない。営業のセミナーで習う押しの強い話法は、自分の性格に合わず、使えばもっと下手になりました。この章でお話しするのは、押しの強さの要らない商談の設計です。話術ではなく準備で、説得ではなく整理で決まる商談。口下手のままでいい、というのがこの章の結論です。

広告でもSNSでもなく、いちばん確度の高い出会いは紹介です。紹介されたお客様は、最初から信頼が乗った状態で来てくれる。それは、多くのひとり経営者が体感で知っています。でも、「では紹介を増やすには？」と聞かれると、答えは「いい仕事をして、待つ」になりがちです。私も長くそうでした。紹介は運の産物だと思っていたのです。BNIで紹介の仕組みを内側から学んで分かったのは、紹介には力学があり、育て方があるということでした。この章では、お願い上手になる話ではなく、紹介が自然に生まれる関係の設計をお話しします。

第6部でお話ししてきた交流会・1on1・商談・紹介の実務は、一つひとつは小さくても、積み重なるとかなりの作業量になります。準備、お礼、記録、整理。ここが重いから、フォローは続かないのでした。この章では、第6部の締めくくりとして、交流会活動の一連の流れをAIでどう軽くするかを、場面ごとのプロンプトと一緒にお話しします。原則は、この本を通じて変わりません。作業はAIに、判断と最後の一手は自分に。軽くするのは手間であって、丁寧さではありません。

第6部は、本書の原点である交流会と1on1、そして商談の話です。私の商売のいちばんの集客先は、広告でもSNSでもなく、「一度会った人」でした。ただ、白状すると、交流会に通い始めたころの私は、行けば行くほど疲れて、成果はゼロという時期を長く過ごしています。原因は、行き方でも話し方でもなく、交流会という場の捉え方そのものにありました。この章では、当日のテクニックの手前にある「参加戦略」、つまり、どの場に、何のために、どう関わるかの設計をお話しします。ここが定まると、交流会は消耗の場から、仕組みの入口に変わります。

「お仕事は何をされているんですか」。交流会で必ず聞かれるこの質問に、あなたは30秒で答えられるでしょうか。私は長いあいだ、答えられませんでした。正確に説明しようとするほど話は長くなり、相手の目は泳ぎ、最後は「いろいろやってまして」と自分で畳んでしまう。当日の技術と聞くと話術を思い浮かべますが、必要なのは弁の立つことではなく、準備です。この章では、30秒の自己紹介、名刺、会話、別れ方という当日の四つの場面を、口下手だった私が準備でどう乗り越えてきたか、という形でお話しします。

この章は、本書でいちばん書きたかった章かもしれません。交流会で出会って、いい話をして、そして、終わり。私が1000枚を超える名刺で繰り返してきた失敗であり、おそらく、あなたの机の上でも起きていることです。原因は気持ちではなく、「その後、何をどの順番でやるか」の型を持っていないこと。この章では、24時間以内のお礼から、三か月後、その先までのフォローを、手順として丸ごとお渡しします。型があれば、マメじゃなくても、フォローは続きます。