「あ、これ…自分のことかも」と思わせる方法
──問題認識フェーズの秘密
～ お客様に“気づいてもらう”ための、絶妙な距離感とは？ ～
今回はパーセプション第3段階、
「問題認識」 のお話です。
押しつけるほど、人は動かなくなる
この段階で一番やってはいけないことは、
「あなたの悩みはこれですよ」
「だからこれが必要なんです」
と決めつけることです。
人は指摘されると反射的に 防御モード に入ります。
しかし…
人は“自分で気づいたとき”に初めて心が動く。
これが問題認識の本質です。ここで大事なのは、
「あなたの悩みはこれですよ」
と押しつけないこと。
人は自分で気づいたときに、
初めて“心が動く”んです。
「自分ごと化の芽」を出す方法
→ 判断材料を“そっと手渡す”こと
その最強の武器が チェックリスト投稿 です。
読者はリストを見ると、
自然と自分の状況を重ね合わせてしまいます。
そして気づきます。
「…あれ？ これって自分のことでは？」
「今まで見ないふりをしてたけど、そういえば最近…」
この “静かな気づき” を引き出すことが、次のステージへ進むスイッチになります。
今日のSNSポイント
チェックリストで“自分ごと化の芽”を出す
例：
「以下の3つに1つでも当てはまれば…」
「こんな状態が続いていませんか？」
チェックリスト投稿はこの段階で最強です。
数ある投稿形式の中でも、この段階で最強 です。
理由は、
読む人が“自分の状況と照らし合わせる”という
心理的なセルフ診断 が自動で起こるからです。
AIプロンプト
ChatGPTに以下を入力するだけで、問題認識層向けのコンテンツができます。
〇〇には貴社の商品や解決する課題を入れてください。
あなたはSNSのプロ編集者です。
テーマ「◯◯」で、読者が自分の悩みに気づく
読者が自分の悩みに気づくチェックリスト形式のSNS投稿を作ってください。
条件：
・項目数：5つ
・読者が「自分に関係ある」と思える共感的な語り口
・原因や背景の説明は短くシンプルに
問題認識に効く“今すぐ使える施策”
チェックリストLP（診断型のランディングページ）
→ 反応率が上がる黄金パターン。
ミニ診断（Yes/No形式のライト診断）
→ SNS・LINE・LPに相性抜群。
痛みのストーリー
「現状が続くとどう困る？」を言語化するライトストーリー。
メルマガ登録オファーが最も刺さる地点
読者が「もっと知りたい」と自発的に動く瞬間だから。
この段階で使える行動経済学
読者が“自分の問題だ”と気づくときには、
次の心理効果が非常に強く働きます。
● 損失回避バイアス
人は「得したい」よりも「損したくない」で動く生き物。
→ 「放置するとどうなるか？」の示唆が効く。
● 現在バイアス
未来よりも“今の問題”を優先して考えてしまう。
→ チェックリストで「今どうか？」を問うと刺さる。
● イメージヒューリスティック
具体例があると状況を自分に当てはめやすい。
→ 「最近こんなことありませんか？」の一言が強力。
パーセプション「認識ギャップ」についてまとめ
問題認識の段階では、
読者は“うっすら不便さを感じているけれど、まだ言語化できていない”状態です。
だからこそ、
あなたがそっと手を差し伸べる形で
「気づく材料」 を置いてあげる。
その結果、
「これって…自分のことだ」
「もう少しちゃんと知りたい」
と、次のステップへ進む準備が整います。
