前回、リストマーケティングで本当に重要なのは
「売ること」ではなく
「相手が何を知っているのか、どの段階にいるのかを見極めること」
だと書きました。
では、その中でも一番最初に確認すべきものは何でしょうか。
それは
そもそも相手が課題に気づいているかどうか
です。
多くの人は
「うちの商品やサービスの良さを伝えていないから売れない」
「説明が足りないから伝わらない」
と考えがちです。
しかし、現場で見てきた限り、
売れない原因の多くはそこではありません。
課題がないのではなく、
課題に気づいていないだけ
というケースがほとんどです。
人は、自分が困っていると自覚していないことには、
時間もお金も使いません。
どれだけ優れた商品であっても、
「それが自分の問題を解決するものだ」と
認識されていなければ、検討の土俵にすら上がらないのです。
たとえば、
・売上が不安定
・忙しいのに楽にならない
・集客施策が増え続けている
こうした状態にあっても、
多くの経営者はそれを
「仕方がない」「業界的に普通」「自分のやり方の問題」
として処理してしまいます。
そこに
「構造の問題」
「設計されていないことが原因」
という視点がなければ、
課題として認識されることはありません。
この状態で
商品の説明や導入メリットを伝えても、
相手にはこう聞こえています。
「今すぐ必要な話ではない」
「うちはそこまで困っていない」
「営業されている」
つまり、売れない原因は
伝えていないことではなく、
気づく状態を作れていないこと
なのです。
リストの多くは、
この「課題に気づいていない段階」にいます。
だからこそ、
いきなり解決策を提示するのではなく、
まずは
・どんな状況が起きているのか
・それを放置すると何が起きるのか
・なぜ多くの人が同じところで止まるのか
こうした情報を通じて、
「それ、自分のことかもしれない」
という認識を生む必要があります。
これが、
3つの条件の1つ目である
「課題を知っている状態」を育てる、
最初のステップです。
