前回、
課題は「知っている」状態から、
「放置できない」状態になったときに
自分ごとになる、という話をしました。
ここまで来ると、
多くの人はこう考えます。
「もう必要性はわかっている」
「やらなきゃいけないのも理解している」
それでも、
なぜか行動に移れない。
この状態は、
決して珍しいものではありません。
人が動けない理由は、
意志が弱いからでも、
やる気が足りないからでもありません。
ほとんどの場合、
見えない不安が残っているだけです。
代表的なのは、
次のような不安です。
・本当に効果があるのか
・自分の業種でもうまくいくのか
・途中で止まってしまわないか
・手間や時間を取られすぎないか
・今やらなくても困らないのではないか
これらはすべて、
合理的な不安です。
むしろ、
真剣に考えているからこそ
生まれるものだと言えます。
この段階で、
解決策だけを提示しても、
不安は消えません。
なぜなら、
相手が迷っているのは
「やり方」ではなく、
信じていいかどうかだからです。
多くの人が、
ここで勘違いをします。
「もっと詳しく説明すれば動くだろう」
「機能やメリットを伝えれば納得するはずだ」
しかし、
課題が自分ごとになった後に
人を止めているのは、
情報不足ではありません。
「失敗したくない」
「後悔したくない」
という感情です。
つまりこの段階では、
課題の説明でも、
解決策の説明でもなく、
信頼が必要になります。
・この人の話を信じていいのか
・この会社に任せても大丈夫か
・自分の状況をちゃんと理解しているか
こうした問いに、
少しずつ答えが積み重ならない限り、
人は動けません。
リストマーケティングで重要なのは、
この「止まっている理由」を
無理に突破しようとしないことです。
背中を押すのではなく、
立ち止まっている理由を
一緒に確認する。
それだけで、
人の警戒心は大きく下がります。
