5. 見込み顧客(アドレスあり)の顧客化シナリオ

メールアドレスがある見込み客にはメールでアプローチします。 メールの種類を理解しましょう。 通常マーケティングに利用されるメールには2種類あります。 同じ内容のメールが送付される同報メールと登録日によって送付内容が変わるステップメールです。

2ステップマーケティングの要である、見込顧客の顧客化です。
メールアドレスがある見込み客にはメールでアプローチします。
まずはメールの種類を理解しましょう。
通常マーケティングに利用されるメールには2種類あります。

同じ内容のメールが送付される同報メールと
登録日によって送付内容が変わるステップメールです。

同報メールには定期的に配信されるメールマガジンとキャンペーンなどに合わせて送付されるダイレクトメールがあります。
ダイレクトメールの場合は属性ごとに配信タイミングをずらして、購入見込み度の高い人を優先させることができます。また、同じ内容を予告、告知、リマインドと3回に分けて告知するなどする場合もあります。

メールの目的は指定したページに誘導することです。
既存のページへ誘導するより、きちんとメールの内容に合わせたページをつくり、キャンペーとして扱うと購入率が高まります。
メール本文はセールスではなく、告知するつもりで誘導します。

ステップメールは教育系コンテンツを配信するのに向いているメールです。
毎回少しずつ内容を小出しにしていきます。
接触回数が多くなるので、会社や個人のことを覚えてもらえる効果がありあます。
セールスにステップメールを活用する場合は5回~10回程度のの望ましいです。
本文では決して売り込みは行いません、コンテンツを用意してきちんとメリットを感じてもらいます。
そして最後にクロージングの売り込みをします。クロージングの結果購入しなかった人に対して、数日後さらにキャンペーン価格での購入をすすめるなど信頼関係ができていると思われる見込み顧客に購入機会を複数与えることができます。

ワーク

同報メールを配信する場合は配信するリストのセグメント化を行なう
配信の頻度を検討する
知らせる内容と誘導先を決める
ステップメールの場合は回数とコンテンツ内容
誘導先とメールとのバランスを見る
効果測定の方法(URLにどのようにパラメータを付けるか)
配信の解除方法を決める
効果測定項目(閲覧率、誘導率、購入率)


楽しみながら行うために

メールによるアプローチは顧客のことをかなり慎重に意識する必要があります。気にい要らないメールを出すと即座に解除されてしまいます。もっと最悪なのが解除がしにくいと迷惑メール扱いされてしまいます。
そのため、購入率や誘導率だけでなく登録解除率を把握して、配信したメールがどれだけ反応したか(良い方にも悪い方にも)を確認してください。勘どころが見えてくると楽しくなってきます。