3. 潜在顧客の顧客化シナリオ

潜在顧客とは貴社商品をを購入する可能性がありながら、自分でそのニーズの気づいていない人のことです。つまり自分で検索するなどの行動をとらないので、その人たちがいそうな場所に気づきを与える広告を出して集客します。集客後はニーズを顕在化させ、ゴールへと誘導します。

潜在顧客とは貴社商品をを購入する可能性がありながら、自分でそのニーズの気づいていない人のことです。つまり自分で検索するなどの行動をとらないので、その人たちがいそうな場所に気づきを与える広告を出して集客します。集客後はニーズを顕在化させ、ゴールへと誘導します。

まずは潜在顧客がいそうな場所を定義しましょう。業界サイトやメルマガなど絞られたメンバーがアクセスするサイトと一般的に見られるようなニュースサイトやブログなどが想定されると思います。

次にゴールを設定します。正直潜在顧客がそのまま顧客になるケースはかなりすくないものです。コストをかけた分の効果を出すために必要なゴールを設定しましょう。通常は一番売りたい高額商品ではなく、信頼関係を作るための無料や安価なお試しセットの方が将来的にコストを回収できる可能性が高まります。

ゴールが決まったら最初に閲覧させるページのコンテンツ、ゴールまでのフローを考えます。

最後に集客数と集客コスト、顧客転換率をある程度想定しておきましょう。
月に何人のひとが訪問し、コストはどれぐらいかかり、ゴールに辿り着ける人は何人か。ゴールに辿り着いた人が1年間で平均の売る上げかなどを想定して計算しましょう。

潜在顧客を顧客化するのは農耕に似ています。種をまき、肥料を与えて、育ったら収穫です。そのため短期的効果が出にくいものです。顧客の将来的売上まで考えて集客活動を行う意識があるかがポイントになってくると思います。

想定した結果、期待した数値にならないので、潜在顧客集客は行わないという結論にせず、試して数値を見て、改善できる箇所をきちんと見極めてそれでも将来的に見込みがないと思われるところまでは一度試すことをおすすめします。

ワーク

潜在顧客を簡単に定義
潜在顧客の集客方法を想定する
潜在顧客のゴールを想定する。
ランディングページを想定する
集客コスト、顧客転換率、顧客の平均売上を想定しシミュレーションする。


楽しみながら行うために

潜在顧客がいる場所を見つけるのが楽しいです。
アクセス解析などから訪問元を見つけたり、実際に広告を出してみて反応を見ると、こんなところに見る人がうちのお客さんになりやすいのかと驚くことが多いです。
その過程を楽しんで下さい。