2. 見込み顧客の顧客化シナリオ

見込み顧客の顧客化について詳しく見ていきます

前回はチャート全体を見て、顧客のフェーズ別に集客、最初に見せるページ、ゴールに誘導するための施策、目標とするゴールがあることを理解しました。
今回は2行目の見込み顧客の顧客化について詳しく見ていきます。

見込み顧客とは、貴社商品を購入するニーズを持った人のことです。うまく商品を紹介すれば購入が見込める人たちです。その人はどこにいるでしょうか?特定キーワードで検索する人、特定のメルマガを読んでいる人、特定のサイトによく訪問する人などですね。
具体的にチャートに入れてみましょう。○○関連のキーワードで検索する人、△サイトに訪問する人と記入します。

次に集客方法です。キーワード連動型広告(リスティング広告)やSEO、バナー広告などが想定されると思います。今現在はできていなくても構いません。見込み客が集客できそうな方法があればここに記入します。


次は一番右のゴールを記入します。
そんなの商品の購入に決まっていると思った方はラッキーです。まだまだ売り上げを増加させる可能性が大いにあります。
初めてサイトに来た人にものを買ってもらうのはとてもむずかしいことです。
そのため1ステップでメインの商品を販売だけでなく、無料サンプルや情報提供などで、個人情報を登録してもらって、数回の接触後に購入してもらう(2ステップ)方法があります。
情報提供、トライアル、メイン商品販売すべてを同時に行っても構いませんが、見込み客はどこに行く可能性が高いかを想定し、メインとして誘導するところを決めておきます。

次にランディングページ(最初に見るページ)です。
トップページや商品ページでは初回訪問者からの購入率は期待できません。ここは「専用ランディングページ」と記入すべきです。内容はニーズとメインゴールを自然に結びつけるものです。

最後に見込み客をゴールに誘導するための必要なコンテンツです。ページ自体は別ページでもランディングページの中にあっても構いませんが、これがあるから購入率や申込率が高まるといものを記入してください。例えばゴールがメールアドレス登録なら「無料で資料ダウンロード+通勤途中で何度も繰り返して聴けるノウハウオーディオブックMP3」などです。

いかがですか?「ちょっと難しいな。自社のサイトには合わないな」と感じたらピンチです。うまくいっているサイトは今後もこのラインを最も重要視し、いろいろ試行錯誤しています。「見込み客になにを見せてどこへ誘導しているか?」この問いに答えられるようになってください。細かな手段については今後の学んでいきますが、この基本的な考えがあいまいだと売り上げをがなかなか上がりません。
頑張って考えてみましょう。

ワーク

見込み客のニーズを想定する
見込み客をどのように集客するか考える
見込み客がサイトに訪問した際のメインゴールを設定する。
ニーズとメインゴールを結びつけるランディンページをなんとなく考える。
ゴールの率を上げる施策が(オファー)を考える


楽しみながら行うために

この項目はWebの知識よりもマーケティング知識が必要となります。
この辺りをきちんと理解して、施策できるようになるとWebマーケティングが面白くなってきます。
企画そのものを楽しんで下さい。